谈谈建材的产销用

工业品和消费品销售模式的区别

采购复杂程度

在采购消费品的时候,往往比较直接,程序也不复杂。比如去超市买吃的,上淘宝、京东买衣服电子产品等。然而工业品的购买流程复杂,采购者一般都是企业或者组织,个人用户一般没事做不会买个铜球阀回家砸核桃吧。采购的决定往往不是一个人决定而是由一群人/团队来讨论决定,周期往往比较长。

采购决定因素

人们在采购消费品的时候,往往是因为他满足了基本的需求、功能、属性就买了,同时比较在意价格或者促销、优惠。采购工业品考虑的因素就比较多了如:是否满足需求,能否解决问题,售后服务,性价比,双方公司合作的配合程度等等。

销售人员的影响力

不知道大家平时去超市购买一些洗护用品是怎么选的?我本人去买洗发水、沐浴露经常遇到销售人员推荐一些我不太熟悉的品牌,我都是直接忽略和拒绝的。我个人一般买的品牌是海飞丝、飘柔、舒肤佳等比较知名的品牌选个合适的就走了。销售人员对我的采购决策起得作用微乎其微就目前为止效果为零。我更关心的是品牌、质量、价格。对!同等档次品牌谁促销买谁。。。

工业品销售虽然品牌也重要,但是大部分的决定因素还是取决于销售人员的影响力。品牌在大家熟知的领域可能都能说出个一二三来,比如:衣服,鞋子,手机大家能轻松说出个5、6个品牌,像苹果、小米、华为、三星、联想、诺基亚、魅族等等。但是指甲刀大家能说出几个品牌?建材领域的玻璃幕墙大家能说出几个品牌?越是不熟悉的领域品牌的作用越低。

工业品的销售对销售员要求很高,除了要懂销售技巧,还需要专业技能、产品知识、搞好客户关系、取得采购关系人信任。工业品营销的需求内容复杂,用户的需求、信息加工处理过程也复杂。工业品的售后服务要求高,反应要及时,很多产品都是有地域限制,不像网购消费品地域限制几乎不存在。采购方选择供应商往往有一套评判标准除了产品的品牌、质量,还要求供货能力、服务承诺、能接受的付款方式、以往业绩等等。

建材销售全流程和其中的痛点

建材销售从厂家到使用者中间往往交易很多次,这里用我熟悉的产品:铜阀门来举例,描述一个常规建材的一般销售流程从厂家到代理到经销、商贸公司到施工单位:

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上图是个简化的流程,下面分别说下:

生产厂家

生产厂家对外销售一般情况是代理销售模式,一般有以下2个特点:

1、 代理商有一笔押金在厂家存放着,厂家用来约束代理。

2、 代理商一次进货或者一年进货数额较大。

对于第一点,以前很多厂家都是有保证金的,现在很多厂家看起来是没有押金的,每次进货时打款就行。埃美柯(某铜阀门厂家)也是这样,看起来代理商并没有存放押金实际上厂家的返利是下一年度用减免货款的方式返利的,也就是说第二年年初,代理商是有一笔钱在厂家手里头的作为一个约束力。

对于第二点,毋庸置疑如果一个代理商连续好几年的销量都非常低,没有被厂家踢出代理也会被市场淘汰。对于厂家来说,一个地区一般只有一到几家的代理,优胜略汰。

厂家把货物卖给代理商的过程中是有2个痛点的:

1、 如何高效、快捷、低成本的把货物送到代理商库房?

2、 代理商一次拿货金额都较大,资金周转的压力!

物流问题尤其是大批量建材运输问题是比较头疼的,有些产品体积大(钢材、卫浴马桶等),有些产品清点繁琐重量大价值低物流成本高(弯头管件、法兰盘等)。现阶段中国物流还是很落后的,各种低效率、能耗高、超载。要解决物流问题还是需要时间的。第二个代理商的资金压力的问题我觉得是建材电商可以涉及的,也是时下很流行的一个词汇互联网金融?前几天看到新闻说7月份新增贷款几乎都是房贷。

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我想了想,也对啊。银行贷款毕竟考虑风险,房价这几十年一直飙升,这个标的物价值好鉴定,抵押物容易转手,要我是银行我也不敢就凭你手上的那个小公鸡茶杯(据说值1个亿)我就贷款你5000万。代理商短期需要资金周转进货,如果把库房的存货作为抵押物找银行贷款,姑且不说银行放不放贷,就是流程走下来都猴年马月了。建材电商模式的互联网金融贷款就不同了,举个例子:某个代理商短期急需100万的资金进行周转,承诺一个月后连本带利还款110万,拿仓库的存货进行抵押,代理商说仓库的存货价值200万(出厂价)。找银行贷款,银行不一定认同这些抵押物值200万而且审核下款流程长满足不了代理商急需的要求。如果是我(这里假定货物是埃美柯牌铜阀门),我知道这些货物真实价值,把不常卖、变现难度大的的货物扣除,剩下的货物价值150万,我有100万闲置资金绝对愿意贷款给他。因为我知道这些货物变现的时间和金额,150万常规铜阀门,如果打个8折也就是120万我可以几周就处理完,借款人预期不还款我还更划算。

总结下就是:在熟悉抵押物,知道变现时间,变现后价格远高于贷款本金加利息,我是愿意贷款出去的。人们往往只对车、房、地等抵押物做贷款,很多很多的商品是有些特定人知道变现价值和时间的,我觉得这是互联网金融的一个好处和方向。

代理商

代理商的销售很多都是现款现货,不压帐,薄利多销。在解决资金压力问题后,代理商有个最大的问题就是仓储,说是仓储还不如说是智能库房。代理商靠的是流水,更快的周转,才能高效率的赚钱,所以如果有套系统能智能的告知什么货好卖,什么型号周转快,甚至基于历史数据提前预测下月进货量这就对代理商非常有帮助。

互联网+给代理商带来的帮助:通过信息化带来效率的提升、资金周转更快、销售最大化、费用最小化,控制好成本哪怕一个点的微弱优势往往也能在市场竞争中发挥巨大作用!

经销商/商贸公司

和施工单位打交道的大部分是商贸公司等,施工单位采购有个特点就是:不会现款现货交易,所以需要供应商有垫资能力。而商贸公司等向一级代理商采购往往都是现款现货的。商贸公司和施工单位的采购一般流程如下:施工单位圈定投标单位,某供应商中标,签订合同,施工单位提出需求,送货,对账,等待施工单位打款(送货、对账、打款在一个项目周期可能有多次)项目验收完工,保质期结束后支付保证金。理想状态就是按合同进度付款,如果施工单位都能按照合同准时足额支付货款,那供应商都谢天谢地了。现实存在的问题就是很多供应商拖欠货款、不按合同进度付款,甚至最后跑路的也有(很多小型的施工单位信誉很低)。

痛点:对于未合作的施工单位,信誉如何?没有类似的点评网站/评价系统来展现各个施工单位的诚信度,好评等。如果有个平台能全方位给出施工单位的履约情况分析报告,那样供应商参与投标的积极性就大多了,价格也能降下来。

施工单位

施工单位的采购经理也会遇到不熟悉的建材,如何找到合格供应商(这里的合格包含企业资质、规模符合要求,付款方式服务能接受)。现阶段的痛点是:

1、 不熟悉的产品如何货比三家,三家要求是合格的供应商,符合产品需求的报价。

2、 上网查询供应商如何验证供应商真实性?实力、规模等?一家家上门考察不现实。

3、 现有的电商平台分类模糊,搜索结果二次筛选体验太差,不符合建材行业特点,在线询价相应特别慢,甚至无响应。

施工单位也有缺钱的痛点,询问原中建某局采购人员得知开发商给施工单位付款一般有2种:

1、 按照固定时间付款,比如一个月付款多少,一季度付款多少,半年多少?

2、 按照施工进度付款,如正负零,封顶,二次结构,粗装,精装等阶段给付款项。

施工单位也存在开发商不给钱、不按进度给钱的情况。所以这个诚信系统未来还是有很大的作为!

建材电商下一步应该是加入诚信机制,供应商给施工单位评分,施工单位也能给供应商评分。连工商注册都推行多证合一,企业注册号改成社会统一信用代码,未来是有信用企业的天下。个人领域的信用评分很多人都知道有支付宝的芝麻信用分,也有京东的小白纯度。其实2B领域也有,拉卡拉就有商户的信用评分。

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促进建材采购的方便快捷、公平、公开、透明,降低施工单位人力、资金成本,让有信用的供应商发展起来,整个行业就良性循环了。

总结:从厂家——代理——经销——施工这一条线上,可以改进的地方还有很多:物流、金融、智能仓储、销售管理、采购管理、企业信用查询、开发商集采/直采、规模化/垂直化电商等等。

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