从0到1打造产品——立项、设计、测试

产品的打磨顺序

立项——设计——测试

一、立项

寻找IDEA

我们开始想要做一个产品一般是发现了一个机会,或者拍脑袋想要做一个“颠覆性”的app。不管怎么样都会有一个idea,寻找idea的方法可以按照下面4个步骤:
1、 找到目标用户
2、观察用户日常工作
3、 找到用户痛点
4、找到用户收益点

用户
在用户的工作场景或者背景去挖掘痛点,用户一般有3种角色:使用者,影响者,决策者;设计产品时候需要考虑各方的关注点。
用户的日常工作要区分开来是事务型工作还是隐含有个人/情感的需求。
用户最好要具体化比如是大学生还是刚毕业的走向社会的大学生?

痛点
痛点要具体化,举个例子:刚毕业找到工作的大学生需要租房,但是短时间手头资金紧张。
痛点可以从下面几点来找:
1、功能痛点  原来没有这个功能或者不好用
2、情感痛点  原来功能不够高大上没有逼格,没法炫耀
3、帮用户规避风险  解决了一些风险上的问题

收益点
1、必须  产品必须满足用户的基本需求,如能打到专车,不需要等太久。
2、期望  期望短时间就有专车司机过来,服务、态度都nice。
3、渴望  系统价格系数低于1.0,同时能赠送优惠券,总之就是尽量便宜。
4、意外  商务车的价格,居然来了辆bmw 5系豪华车。

idea 的实现也要具体化,比如解决刚刚工作的大学生租房租金短缺问题可以用“打白条”来实现。

有了idea下一步就是开始设计,stop!先来评估下idea靠谱不:

如何评估产品机会?

1、产品要解决什么问题?(产品价值)
        产品价值要尽可能清晰,明确
2、为谁解决这个问题?目标市场
        目标人群是大众还是小众,需求是高频还是低频?
3、怎么判断产品成功与否?度量指标或受益指标
4、有哪些同类产品?竞争格局
        和竞争对手相比,我们的解决方案是否效率更高。
5、为什么我们最适合做这个产品?竞争优势
        我们有什么优势?流量?运营能力?技术壁垒?

几个关键点:
1、高频切入带动低频
2、效率提高一定要明显
3、新产品原有的品牌优势、渠道等不是最重要的,产品的设计才是关键,原有渠道和运营有时候反而是阻力。
4、尽快形成壁垒

产品的设计和验证

第一步:确认产品功能及优先级

工作痛点收益点 的需求进行排序,理清功能和优先级
需求的整理工作时为了制作出一个mvp来去验证,所以,可以用一个简单的方法判断需求是否在第一阶段就是必须的也就是高优先级的。看把这个功能砍掉是否就不能满足最基本的产品使用要求?一款打车软件最开始应该能满足的功能就是方便快捷的叫到出租车,在线支付功能完全可以先不开发。

第二步:需要进行测试验证:

  1. 产品创意验证
    1. 假设  ——刚毕业上班的大学生有借钱租房的需求
    2. 测试群体  ——刚毕业上班的大学生
    3. 设计方案和衡量指标  ——通过打白条让刚毕业工作大学生分期还房租,衡量指标就是有目标用户点击申请“白条”
    4. 建立成功标准  ——测试群体有20%的用户申请了“白条”
  2. 产品易用性测试
    1. 人类学者——观察用户使用产品的过程。
    2. 数据侦探——通过分析数据来看产品是否易用、常用。
    3. 演员——直接使用产品,按照真正用户的场景使用,体验自己的产品。
  3. 验证mvp方法
    1. 用户访谈——避免误导提问、注意用户说的不一定就是想要的,分析用户提出的是问题还是解决方案?
    2. 登记页等——某个功能不确定是否有用,可以增加虚假按钮,点击后弹出登记页面,统计统计人数。
    3. A/B测试——大量用户可以进行a/b测试,样本数太少偏差大。
    4. 众筹 预付——现在很多产品在未开发阶段就进行收费验证。
    5. 产品介绍视频——dropbox就是经典案例,当时的云存储不确定是否有人用,没有开发产品而是制作了一个视频,传到在线视频网站最末尾留个网址感兴趣可以去登记上线后会告知用户,就这样没开发产品就已经有了一大批意向用户。

一个小功能/产品的流程就是立项、设计、测试,至于大产品那就是重复的立项、设计、测试,周而复始螺旋上升。

谈谈建材的产销用

工业品和消费品销售模式的区别

采购复杂程度

在采购消费品的时候,往往比较直接,程序也不复杂。比如去超市买吃的,上淘宝、京东买衣服电子产品等。然而工业品的购买流程复杂,采购者一般都是企业或者组织,个人用户一般没事做不会买个铜球阀回家砸核桃吧。采购的决定往往不是一个人决定而是由一群人/团队来讨论决定,周期往往比较长。

采购决定因素

人们在采购消费品的时候,往往是因为他满足了基本的需求、功能、属性就买了,同时比较在意价格或者促销、优惠。采购工业品考虑的因素就比较多了如:是否满足需求,能否解决问题,售后服务,性价比,双方公司合作的配合程度等等。

销售人员的影响力

不知道大家平时去超市购买一些洗护用品是怎么选的?我本人去买洗发水、沐浴露经常遇到销售人员推荐一些我不太熟悉的品牌,我都是直接忽略和拒绝的。我个人一般买的品牌是海飞丝、飘柔、舒肤佳等比较知名的品牌选个合适的就走了。销售人员对我的采购决策起得作用微乎其微就目前为止效果为零。我更关心的是品牌、质量、价格。对!同等档次品牌谁促销买谁。。。

工业品销售虽然品牌也重要,但是大部分的决定因素还是取决于销售人员的影响力。品牌在大家熟知的领域可能都能说出个一二三来,比如:衣服,鞋子,手机大家能轻松说出个5、6个品牌,像苹果、小米、华为、三星、联想、诺基亚、魅族等等。但是指甲刀大家能说出几个品牌?建材领域的玻璃幕墙大家能说出几个品牌?越是不熟悉的领域品牌的作用越低。

工业品的销售对销售员要求很高,除了要懂销售技巧,还需要专业技能、产品知识、搞好客户关系、取得采购关系人信任。工业品营销的需求内容复杂,用户的需求、信息加工处理过程也复杂。工业品的售后服务要求高,反应要及时,很多产品都是有地域限制,不像网购消费品地域限制几乎不存在。采购方选择供应商往往有一套评判标准除了产品的品牌、质量,还要求供货能力、服务承诺、能接受的付款方式、以往业绩等等。

建材销售全流程和其中的痛点

建材销售从厂家到使用者中间往往交易很多次,这里用我熟悉的产品:铜阀门来举例,描述一个常规建材的一般销售流程从厂家到代理到经销、商贸公司到施工单位:

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上图是个简化的流程,下面分别说下:

生产厂家

生产厂家对外销售一般情况是代理销售模式,一般有以下2个特点:

1、 代理商有一笔押金在厂家存放着,厂家用来约束代理。

2、 代理商一次进货或者一年进货数额较大。

对于第一点,以前很多厂家都是有保证金的,现在很多厂家看起来是没有押金的,每次进货时打款就行。埃美柯(某铜阀门厂家)也是这样,看起来代理商并没有存放押金实际上厂家的返利是下一年度用减免货款的方式返利的,也就是说第二年年初,代理商是有一笔钱在厂家手里头的作为一个约束力。

对于第二点,毋庸置疑如果一个代理商连续好几年的销量都非常低,没有被厂家踢出代理也会被市场淘汰。对于厂家来说,一个地区一般只有一到几家的代理,优胜略汰。

厂家把货物卖给代理商的过程中是有2个痛点的:

1、 如何高效、快捷、低成本的把货物送到代理商库房?

2、 代理商一次拿货金额都较大,资金周转的压力!

物流问题尤其是大批量建材运输问题是比较头疼的,有些产品体积大(钢材、卫浴马桶等),有些产品清点繁琐重量大价值低物流成本高(弯头管件、法兰盘等)。现阶段中国物流还是很落后的,各种低效率、能耗高、超载。要解决物流问题还是需要时间的。第二个代理商的资金压力的问题我觉得是建材电商可以涉及的,也是时下很流行的一个词汇互联网金融?前几天看到新闻说7月份新增贷款几乎都是房贷。

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我想了想,也对啊。银行贷款毕竟考虑风险,房价这几十年一直飙升,这个标的物价值好鉴定,抵押物容易转手,要我是银行我也不敢就凭你手上的那个小公鸡茶杯(据说值1个亿)我就贷款你5000万。代理商短期需要资金周转进货,如果把库房的存货作为抵押物找银行贷款,姑且不说银行放不放贷,就是流程走下来都猴年马月了。建材电商模式的互联网金融贷款就不同了,举个例子:某个代理商短期急需100万的资金进行周转,承诺一个月后连本带利还款110万,拿仓库的存货进行抵押,代理商说仓库的存货价值200万(出厂价)。找银行贷款,银行不一定认同这些抵押物值200万而且审核下款流程长满足不了代理商急需的要求。如果是我(这里假定货物是埃美柯牌铜阀门),我知道这些货物真实价值,把不常卖、变现难度大的的货物扣除,剩下的货物价值150万,我有100万闲置资金绝对愿意贷款给他。因为我知道这些货物变现的时间和金额,150万常规铜阀门,如果打个8折也就是120万我可以几周就处理完,借款人预期不还款我还更划算。

总结下就是:在熟悉抵押物,知道变现时间,变现后价格远高于贷款本金加利息,我是愿意贷款出去的。人们往往只对车、房、地等抵押物做贷款,很多很多的商品是有些特定人知道变现价值和时间的,我觉得这是互联网金融的一个好处和方向。

代理商

代理商的销售很多都是现款现货,不压帐,薄利多销。在解决资金压力问题后,代理商有个最大的问题就是仓储,说是仓储还不如说是智能库房。代理商靠的是流水,更快的周转,才能高效率的赚钱,所以如果有套系统能智能的告知什么货好卖,什么型号周转快,甚至基于历史数据提前预测下月进货量这就对代理商非常有帮助。

互联网+给代理商带来的帮助:通过信息化带来效率的提升、资金周转更快、销售最大化、费用最小化,控制好成本哪怕一个点的微弱优势往往也能在市场竞争中发挥巨大作用!

经销商/商贸公司

和施工单位打交道的大部分是商贸公司等,施工单位采购有个特点就是:不会现款现货交易,所以需要供应商有垫资能力。而商贸公司等向一级代理商采购往往都是现款现货的。商贸公司和施工单位的采购一般流程如下:施工单位圈定投标单位,某供应商中标,签订合同,施工单位提出需求,送货,对账,等待施工单位打款(送货、对账、打款在一个项目周期可能有多次)项目验收完工,保质期结束后支付保证金。理想状态就是按合同进度付款,如果施工单位都能按照合同准时足额支付货款,那供应商都谢天谢地了。现实存在的问题就是很多供应商拖欠货款、不按合同进度付款,甚至最后跑路的也有(很多小型的施工单位信誉很低)。

痛点:对于未合作的施工单位,信誉如何?没有类似的点评网站/评价系统来展现各个施工单位的诚信度,好评等。如果有个平台能全方位给出施工单位的履约情况分析报告,那样供应商参与投标的积极性就大多了,价格也能降下来。

施工单位

施工单位的采购经理也会遇到不熟悉的建材,如何找到合格供应商(这里的合格包含企业资质、规模符合要求,付款方式服务能接受)。现阶段的痛点是:

1、 不熟悉的产品如何货比三家,三家要求是合格的供应商,符合产品需求的报价。

2、 上网查询供应商如何验证供应商真实性?实力、规模等?一家家上门考察不现实。

3、 现有的电商平台分类模糊,搜索结果二次筛选体验太差,不符合建材行业特点,在线询价相应特别慢,甚至无响应。

施工单位也有缺钱的痛点,询问原中建某局采购人员得知开发商给施工单位付款一般有2种:

1、 按照固定时间付款,比如一个月付款多少,一季度付款多少,半年多少?

2、 按照施工进度付款,如正负零,封顶,二次结构,粗装,精装等阶段给付款项。

施工单位也存在开发商不给钱、不按进度给钱的情况。所以这个诚信系统未来还是有很大的作为!

建材电商下一步应该是加入诚信机制,供应商给施工单位评分,施工单位也能给供应商评分。连工商注册都推行多证合一,企业注册号改成社会统一信用代码,未来是有信用企业的天下。个人领域的信用评分很多人都知道有支付宝的芝麻信用分,也有京东的小白纯度。其实2B领域也有,拉卡拉就有商户的信用评分。

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促进建材采购的方便快捷、公平、公开、透明,降低施工单位人力、资金成本,让有信用的供应商发展起来,整个行业就良性循环了。

总结:从厂家——代理——经销——施工这一条线上,可以改进的地方还有很多:物流、金融、智能仓储、销售管理、采购管理、企业信用查询、开发商集采/直采、规模化/垂直化电商等等。

房地产领域的用户力——《用户力》读后感

什么是“用户力”?

顾名思义,用户力就是用户的驱动力!
这个问题可以从两个层面去理解:一层,用户至上,用户是一切商业的根本;第二层,互联网时代,用户真正崛起,掌握用户需求的驱动力是成功的关键。用户有多么重要、如何满足用户需求等问题已经被讨论得太多,但是用户需求在本质上究竟是如何驱动产品设计、网络运营和商业模式构建的,本书《用户力》进行一次了深入地分析。行业大多数时候谈论的都是用户需求驱动商业经营的外在逻辑,只停留在“术”(操作)的层面,本书则先从“道”的层面逆向分析用户需求导向的本质。要做到这一点非常难,需要作者有深厚的功力和丰富的实践经验。当然,本书也非常接地气,在“明道”的同时,也讲解了如何“优术”。
可以用一幅图来概括本书的核心观点和内容:
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*以上内容摘至百度百科。

房地产领域,用户是谁?

显而易见,用户就是咱老百姓!就是广大购房者、房奴!
谈互联网必谈用户,谈用户必谈什么用户的需求、满足甚至超越需求,有好的体验才是成功的基础。那房地产也一直喊着转型,喊着互联网+。
房地产+互联网
看吧,房地产的互联网转型还是很热门。

房地产用户的需求?

不知道你们什么需求,我说下我和身边的小伙伴的需求:
1、房价不要太高(好吧,这个绝对是刚需!)
2、及时、合格的交房
3、承诺的绿化等按时按质量交付
4、不能隐瞒问题甚至掩饰问题!(一般是二手房)
 看吧,别说超出用户期望了,房地产的用户只要需求能刚刚满足就满意了,甚至很多需求本身就是购房合同里应该享受的权利,都需要去祈求上天遇到一个靠谱的开发商、物业等。
说到开发商,那都是一个字:有钱!作为用户有没有享受到互联网那种服务?那种体验?那种口碑?没有! 开发商巴不得多收钱哪怕最后是烂尾,承诺的绿化没有、承诺的公共娱乐场地没有、承诺的配套设施、装修的各种收费、沙霸等。。。
房地产的用户,常常被冷漠更别说有人上门做用户调研,反馈问题有奖,用户参与产品研发。反而是有问题,用户主动提出后一顿暴打、冷漠。1421650720763_000
我们开发商服务谁呢?政府官员、银行高管。我们的施工单位也是陪开发商负责喝酒喝到胃疼也要喝下去。我们的建材商呢?还不是施工单位的一句话就跑过去了。这些链条上的企业/人,谁真正在谈用户力?真正把真正的用户放心里?

房地产能被互联网+吗?

对此我还是保持乐观的,以下皆是我YY的大可一笑看之。

互联网极大的降低了信息获取的成本,放大了好的也放大了不好的!

未来有问题的房子,会进一步在互联网放大,传播开来,开发商名誉下降,房子销量不行。
现阶段用户力并没有多大作用,但是在未来会不会有个小区用了某某品牌的油漆、地胶、设备等建材让用户满意,用户反响很好,促使施工单位/开发商选择这个品牌的建材。毕竟现阶段还没有听过哪个施工单位订品牌是因为用户的呼声高,一般要么是甲方指定要么是领导指定(你懂的)。如果用户能决定建材品牌的入围与否?那么厂家更会花时间和精力去维护正真的用户开发出让用户满意的产品。(不想吐槽很多北京大型商场厕所选的小便器、马桶、水龙头了)
开发商可以学习很多企业(小米、乐视等)硬件不赚钱或者微利,软件(服务)赚钱吗?我觉得完全可以,o2o的结合接入物业是最合适的模式。开发商完全可以推出很多收费服务和人们的吃穿住行结合。
比如:一个小区可能就是一个社群,社群嘛无疑是今年(2016)很火的一个赚钱点。品牌开发商全国各地的社群联网起来不就是一个社群网?交友、二手置换、信息分享、家政商家推广、o2o入驻、快递代收业务、共享经济等等太多可以做的。
未来的房地产一定会往好的地方发展从开发商、施工单位到建材商都开始真正注重用户,让用户力倒逼产品迭代。毕竟未来得用户者得天下。

B2B分析——找钢网模式分析

找钢网是如何成立短短4年就飞速崛起的呢?

原因:其关键在于大幅提升了供应链效率。它缩减了交易次数和物流次数,大幅提升了供应链效率;在此基础上,它开发出了丰富的赢利模式。

如何找准切入点

传统钢材交易的环节是:钢厂——大代理商——中间商——零售商(次终端)——终端用户(真正的用钢企业)。钢厂和大代理商之间有着长期稳定的合作,双方是强关系!贸然去撼动这种强关系显然是不明智的;相比之下,30万钢铁零售商和中间商之间是弱关系,找钢网找到的切入点就是先汇集这批小买家,再以此吸引卖家进入平台。

从“钢厂——大代理商——中间商——零售商——终端用户”,

到“钢厂——找钢网——零售商——终端用户”

终端用户之所以不直接在找钢网买货,是因为需要零售商提供垫资、加工等服务;找钢网也更希望服务零售商,因为零售商是高频消费,大部分终端用户是低频消费,而且零售商的信用会更好,找钢网如果对N个终端用户都授信的话,就会面临非常大的应收账款问题。因此,找钢网可以取消代理商环节,取代中间商地位,但没有取消零售商环节,零售商因其服务功能而具备存在的合理性。

钢厂自营vs.贸易商联营,谁是未来主流?(自营or第三方)

从长远看,交易链条较短、物流效率较高的钢厂自营模式会成为找钢商城的主流,这符合产业效率提升的普遍规律。

盈利模式?

优化产业链,靠服务赚钱,低佣金,整合产业链。

哪些行业能够复制“找钢模式”?

只要存在线下批发市场的行业,都可以借鉴“找钢模式”进行改造。如果把标准定得更具体一些,符合“上游过剩,下游海量”这两个条件的行业,比较适合做B2B电商。上游产能过剩,销售困难,厂家才会产生改革层层批发的渠道的需求,才需要更高效的电商渠道帮它卖货;下游海量,才让它们之间很难结盟,没有谈判筹码,中间环节的电商出现,中小买家就有了议价的筹码。

建材企业交易链条比对钢铁行业 分析:

钢厂:各类产品厂家(中大型为主)

大代理商:大中品牌的一级代理商,小微厂家。

中间商经销商、二三级代理商,批发市场最多这类客户。

零售商:做工程,做业务的商贸公司等,需要垫资送货等!

终端用户工地

 

 

前几月写得一份分析报告。找钢网抓住了钢铁行业的切入点,顺利发展至今。